Lecturas mentales...

Uno de los juegos que hemos incluido recientemente en los talleres de negociación ha sido un Debate Controlado. Nos gusta tratar el tema de la monarquía-república, ya que es una cuestión en la que mucha gente tiene ya una opinión formada y suelen utilizar argumentos sólidos desde ambas perspectivas.

A diferencia de otros talleres de este tipo, cada persona
defiende las ideas en las que cree, ya que creemos que, de este modo, un modelo es más verosímil.

Lo interesante es que en realidad no se trata de ganar un debate, sino de, como he dicho, un juego en el que deben conseguir más puntos que el contrario y para ello cada equipo tiene dos objetivos:

- Adivinar los argumentos que usará el equipo contrario.

- Predecir el curso de la conversación y guiarla en un sentido determinado.

Lo hemos hecho ya varias veces y no dejan de sorprenderme los resultados por su homogeneidad, después de 60-90min diseñando una estrategia en TODOS los casos se cumple que:

* Los grupos tienen enormes dificultades para encontrar los argumentos que usará el contrario (1-2 argumentos predichos de 6-8 totales)

* Nunca, ningún grupo ha seguido significativamente la táctica planeada. (0-1 tácticas seguidas de 5 posibles)

Cuando revisamos la evolución del juego con los participantes, también en todos los casos llegamos a las mismas conclusiones:


* Durante la negociación no les da tiempo a argumentar, sólo intentan desactivar cada cuestión que plantea el equipo contrario.

* Este modo de discutir hace que desenfoquen rápidamente los temas centrales en los que habían basado su estrategia.

* No se plantea el debate en ningún caso como un juego, la cuestión emocional gana y su única motivación es llevar la razón, olvidándose completamente de seguir la estrategia para ganar puntos.

Cuando planeamos este juego no esperábamos unos resultados tan claros que mostrarán la cuestión principal que se trata en los talleres de negociación y/o comunicación asertiva: por muy claro que creamos tenerlo todo, cuando estamos bajo presión es muy difícil responder racionalmente.

En puestos como atención al cliente, ventas, … es necesario el entrenamiento basado la recreación de estas situaciones de estrés, y por eso trabajamos así.

Juanjo Valderrama

Consultor de Formación
www.gottraining.es


Derechos de la imagen: Imagen creada por ro_buk bajo licencia creative commons.

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One Response to Lecturas mentales...

Cuacomekiki dijo...

Gran dinámica. A ver si aprendemos a argumentar y no dejarnos llevar por las emociones, creo que es un punto muy clave también.

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